引進(jìn)新客戶對(duì)每家專業(yè)服務(wù)公司的健康至關(guān)重要。對(duì)于這項(xiàng)努力的成功來說，沒有什么比有效的銷售和營(yíng)銷策略更重要的了。本文將重點(diǎn)介紹如何為您的公司制定戰(zhàn)略。讓我們首先澄清一些基本的困惑：銷售和營(yíng)銷之間有什么區(qū)別？
專業(yè)服務(wù)中的銷售與營(yíng)銷
銷售就是說服深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的潛在客戶購(gòu)買您的服務(wù)。這是關(guān)于關(guān)閉商業(yè)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷就是為正確的潛在客戶提供正確的服務(wù)和正確的利益。這是關(guān)于創(chuàng)造需求。
專業(yè)服務(wù)設(shè)置中的一些功能可能是營(yíng)銷或銷售的一部分。潛在客戶可能是最好的例子。在一些公司，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司開發(fā)是銷售職能的關(guān)鍵部分。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更活躍的其他公司中，潛在客戶的產(chǎn)生落在了他們的肩上。提案準(zhǔn)備也是如此。專業(yè)服務(wù)的銷售和營(yíng)銷策略不同。這種差異不僅僅是您的目標(biāo)受眾。畢竟，專業(yè)服務(wù)可以是 B2B 或 B2C，盡管大多數(shù)都屬于前一類。真正的區(qū)別來自服務(wù)本身的性質(zhì)以及提供者和客戶之間的關(guān)系。
專業(yè)知識(shí)、信任和專業(yè)服務(wù)銷售
大多數(shù)專業(yè)服務(wù)客戶都在購(gòu)買您的專業(yè)知識(shí)。它是大多數(shù)提供商搜索中的首要標(biāo)準(zhǔn)。此外，在做出最終選擇時(shí)，某種形式的專業(yè)知識(shí)絕對(duì)會(huì)影響規(guī)模。
但專業(yè)關(guān)系不僅關(guān)乎專業(yè)知識(shí)，還關(guān)乎信任。
在所有銷售和營(yíng)銷關(guān)系中，至少需要某種程度的基本信任。畢竟，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司不會(huì)與可能利用我們或提供不起作用的產(chǎn)品的人做生意。在專業(yè)服務(wù)中，信任是一個(gè)核心的決定性問題——甚至比對(duì) B2B 產(chǎn)品和服務(wù)更重要。在專業(yè)關(guān)系中，客戶經(jīng)常不得不分享敏感或令人尷尬的信息。他們依靠我們的意見和建議。這就是為什么我們稱他們?yōu)榭蛻舳皇强蛻簟?/p>
正如查爾斯格林雄辯地論證的那樣，許多專業(yè)服務(wù)提供商甚至可以成為值得信賴的顧問。但這種信任必須隨著時(shí)間的推移而贏得和維持。這對(duì)于富有成效的專業(yè)關(guān)系至關(guān)重要。
正是這種對(duì)信任和專業(yè)知識(shí)的雙重需求推動(dòng)了銷售和營(yíng)銷戰(zhàn)略。正如深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司將在下面看到的，深入了解潛在客戶如何看待他們與您的關(guān)系將有助于您規(guī)劃營(yíng)銷和銷售策略。
關(guān)于條款的一句話
正如許多政治家和權(quán)威人士喜歡說的那樣，“言語很重要”。許多公司最常用的詞之一是“銷售”。對(duì)于許多專業(yè)人士來說，這個(gè)詞本身讓人聯(lián)想到不道德的操縱和不合時(shí)宜的做法。
在許多公司中，從未使用過“銷售”一詞。關(guān)閉深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司的行為被稱為“業(yè)務(wù)發(fā)展”甚至“營(yíng)銷”。然而，為了我們的目的，我們想拋開這些考慮，對(duì)我們正在討論的概念非常具體。由于沒有廣泛采用的跨越公司的通用做法，這一定義挑戰(zhàn)變得更糟。即使是同一行業(yè)的兩家公司，他們的銷售和營(yíng)銷策略也可能截然不同。
銷售定義
銷售是評(píng)估潛在新客戶的適合性，向他們介紹您的公司及其服務(wù)并說服他們購(gòu)買的過程。圍繞新業(yè)務(wù)開發(fā)的其他活動(dòng)，例如創(chuàng)造新機(jī)會(huì)或準(zhǔn)備提案，可能會(huì)或可能不會(huì)包含在銷售角色中。什么是或不是角色的一部分取決于您選擇的策略。
營(yíng)銷定義
營(yíng)銷是了解您的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、定義適當(dāng)?shù)亩ㄎ缓头?wù)、向您的目標(biāo)受眾推廣公司并解釋他們?nèi)绾瓮ㄟ^與您的公司合作而受益的過程。
在一些公司，營(yíng)銷還可以起到教育和培養(yǎng)潛在客戶和推薦來源、識(shí)別潛在的新商業(yè)機(jī)會(huì)和準(zhǔn)備新的商業(yè)建議的作用。如何在銷售和營(yíng)銷之間分配這些職責(zé)是您戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分。
入站與出站營(yíng)銷和您的銷售策略
在評(píng)估潛在的銷售和營(yíng)銷策略時(shí)，您需要了解入站營(yíng)銷和出站營(yíng)銷之間的區(qū)別。
對(duì)外營(yíng)銷是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。這是深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司在做廣告或試圖教育潛在客戶他們所做的事情并說服他們使用他們的服務(wù)時(shí)所做的事情。該公司幾乎完全控制了對(duì)外宣傳活動(dòng)——什么時(shí)候開始，誰會(huì)看到它以及它說了什么。它主要依靠營(yíng)銷或廣告材料來說服潛在客戶。
入站營(yíng)銷依賴于創(chuàng)建原始的、非自我推銷的教育內(nèi)容流，向遇到它的潛在客戶展示公司的專業(yè)知識(shí)。這種方法也稱為內(nèi)容營(yíng)銷或思想領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷。通常，內(nèi)容針對(duì)在線搜索進(jìn)行了優(yōu)化，以便可以輕松找到并覆蓋廣泛的受眾。入站營(yíng)銷之所以有效，是因?yàn)樗節(jié)撛诳蛻艉屯扑]來源可以看到您的專業(yè)知識(shí)，并且隨著時(shí)間的推移建立信任，因?yàn)闈撛诳蛻舭l(fā)現(xiàn)這些材料實(shí)用且富有洞察力。正如我們將在探索不同的策略時(shí)看到的那樣，深圳標(biāo)志設(shè)計(jì)公司使用的方法有助于使某些配置成為可能，而另一些則不切實(shí)際。
新的業(yè)務(wù)渠道和您的銷售和營(yíng)銷策略
要了解如何配置替代策略，請(qǐng)從新業(yè)務(wù)管道或漏斗的概念開始。這可以提供客戶旅程的模型以及說明方法之間異同的方法。
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